概要

「My First Million」のShaan Puri（シャーン・プリ）とSam Parr（サム・パー）が、サンフランシスコで開催した公開収録イベント「Shoot Your Shot」の模様を収めたエピソード。3人の若手起業家が「ビッグナンバー」を1つ提示し、15分間でビジネスのピッチと相談を行うという形式だ。登場するのは、バックアップ発電機の販売・サービス会社OnPoint Generatorsを経営し年間売上1,200万ドル（約18億円）を達成したNick Haschka（ニック・ハシュカ）、ゴミ圧縮サービス「Smash My Trash」のフランチャイズを5拠点展開し1,800万ドル（約27億円）で売却したばかりのKevin Moyer（ケビン・モイヤー）、加熱式顎マッサージャー「TMJ Pen」を月43万ドル（約6,500万円）売り上げる24歳のNoam Eisenberg（ノーム・アイゼンバーグ）の3人。いずれも「ブルーカラー」と呼ばれる地味だが確実にキャッシュを生むビジネスで成功を収めており、ホスト2人がその戦略や課題を掘り下げる。

このエピソードの特徴は、3人の起業家がそれぞれ異なるアプローチで成功を掴んでいる点だ。Nickは経営コンサルタント出身でM&A（買収）を駆使して事業をスケールさせる「サーチファンド」型、Kevinはテック企業のサラリーマンからフランチャイズに飛び込み地道な営業で事業を築いた「トレード型」、Noamはエンジニアリングの知識とSNSマーケティングを組み合わせてハードウェア製品をゼロから立ち上げた「クリエイター型」である。ホスト2人はそれぞれのビジネスモデルについて鋭い質問を投げかけ、AI活用、フランチャイズの功罪、事業売却のタイミングなど、実践的な知見を引き出している。軽快なトーンの中にも、起業の本質を突く示唆に富んだ内容だ。

0:00Nick Haschka：バックアップ発電機ビジネスで年間1,200万ドル

Nick Haschkaはカリフォルニア州でバックアップ発電機の販売とサービスを手がけるOnPoint Generatorsを経営している。現在のARR（年間経常収益）は1,200万ドルで、今年中に1,400万ドル、契約ベースでは2,500万ドルまで拡大する見込みだという。顧客は高級不動産のオーナーや、通信タワー、老人ホーム、警察署、消防署、データセンターなど、停電が許されない施設が中心だ。手術中に停電が起きてもバックアップ発電機があれば命を守れる、という具体的な例を挙げ、このビジネスの社会的意義を説明した。

Nickのキャリアは経営コンサルティングから始まり、その後アメリカの大手電力会社NRGでイノベーションプロジェクトや戦略立案に携わった。その際、バックアップ発電機の分野で専門性の高い人材を見つけるのが最も難しいと痛感したことが、このビジネスに参入するきっかけだったという。彼は2024年1月に最初の発電機サービス会社を買収し、その5〜6ヶ月後にもう1社を買収した。これは彼にとって3度目の「サーチ」事業であり、最初の事業はオフィス植物会社だった。2017年に買収し、14件の追加買収を経て年間売上約1,000万ドル、EBITDA（利払い前税引き前利益）200万ドル超に成長させている。さらに、その植物事業から商業用造園契約のポートフォリオを切り出してプライベートエクイティに売却し、100万ドル強を得た経験も持つ。

OnPoint Generatorsでは外部資金を初めて調達し、総額650万ドルのうち約500万ドルを外部投資家から集めた。電力需要の高まり、データセンター市場の急成長、電気工事業界の好況といったマクロ環境を考慮し、事業機会に対応するためには外部資本が必要だと判断したためだ。競合はCaterpillarやCummins、Generacといった大手工業メーカーから、個人経営の小さな会社まで「バーベル型」の構造になっている。大手に対抗するための軸は「スピード」だとNickは言う。大手は仕事はできるが非常に遅く、見積もりを出すのに数週間かかることも珍しくない。そこで彼はAIを戦略の中心に据え、見積もりプロセスを劇的に高速化している。

具体的には、会社がこれまでに作成したすべての文書をAIに学習させ、RAG（検索拡張生成）システムを構築した。現場の技術者がスマートフォンで問題を入力すると、AIが過去の事例や部品情報を即座に検索し、回答を生成する仕組みだ。これにより、複雑な機械と困難な部品サプライチェーンを抱える業界で、現場にいる間に見積もりを出せるようになった。また、現場報告書を音声入力で作成させ、AIがすべての報告書を分析して最良のトレーニング教材を自動的にフラグ付けするシステムも導入している。さらに、出動前のブリーフィングを「CIAエージェントがアフガニスタンに派遣される前の準備」に例え、過去のすべての情報を技術者がスマートフォンで確認できるようにしている。

最大の課題は技術者不足だ。優秀なフィールド技術者は年収6桁（10万ドル以上）を稼げるが、高卒でもなれる一方で経験を積むのに時間がかかる。HVAC（空調）技術者が1日に3〜4件のサービスコールをこなすのに対し、発電機技術者は1〜2件しかこなせず、経験の蓄積が遅い。さらに、機械と電気の両方に精通した人材は稀で、最近では計装や制御の知識も求められるようになっている。Nickは「トレーニングは不可能に近い」と率直に認めつつ、自社でトレーニングベイを設け、デジタル面での教育システムを構築中だ。Shaanはこの問題に対し、Tommy Mello（A1ガレージドア）のような同業者がどう解決したかを研究するよう助言した。

Nickのビジョンは単なる事業拡大ではなく、「普通の人々が非凡なパフォーマンスを発揮できるようにすること」だと語る。彼は高校のバスケットボールチームのコーチを務めた経験から、トレード（職人）の道を選ぶ若者が増えていることに気づいたという。トレードに対する stigma（汚名）は過去のものになりつつあり、職人技が輝く時代が来ていると彼は確信している。Shaanは「トレードのハーバード」のようなブランドを作る機会があると指摘し、Nick自身も「まずは四分の一の領域で問題を解決してから、次のレベルに進みたい」と意欲を見せた。

17:39Kevin Moyer：ゴミ圧縮フランチャイズを1,800万ドルで売却

Kevin Moyerは「Smash My Trash」というフランチャイズビジネスを約4年間運営し、1,800万ドルで売却した。このビジネスの仕組みはシンプルだ。倉庫や工場、農業施設など大量のゴミを出す企業は、40立方ヤード（約30立方メートル）のオープントップ型ダンプスターを使用しており、満杯になるたびに交換が必要で、1回あたり約1,000ドルかかる。Smash My Trashはクレーン付きのトラックでダンプスターのゴミを圧縮し、交換回数を減らすサービスだ。例えば月10回のピックアップが必要な企業が月5回に減れば、その節約分を顧客と折半するというビジネスモデルである。

Kevinはもともとテック業界でSaaS企業の営業やプロダクト担当として働く典型的なベイエリアのサラリーマンだった。しかし、徐々に「自分のために働きたい」という不満が募っていった。転機は新婚旅行で、ぎりぎりまで予約をしなかったため普段より高級なリゾートに泊まることになり、そこで出会った人々が不動産やフードトラックなど「人目につかないビジネス」で現金を稼いでいることを知った。さらに、バチェラーパーティーで出会ったプライベートエクイティ勤務の友人が先にSmash My Trashのフランチャイズを始めており、その話を聞いて興味を持ったという。

初期投資は18万5,000ドルで、うち8万5,000ドルを自己資金、7万ドルを友人から借り、35万ドルのSBAローン（米国中小企業庁保証ローン）を組んだ。2022年に3つのテリトリー（地域権）を一括購入し、さらに2つのテリトリーを追加購入した。営業方法は独創的だった。海外の作業員にGoogle衛星写真でダンプスターの位置をピン留めさせ、その場所に直接車で向かい、赤いヘルメットをかぶって倉庫の裏口から侵入し、実際にゴミを積んでいる作業員に話を聞くという手法だ。オフィスに行くと断られることが多いため、現場の情報を集めてから意思決定者にアプローチする戦略だった。

初年度からすぐに売上が立ち、最初の2年間でトップライン（売上高）は60万〜80万ドルに達した。ただし、その間はすべてのキャッシュを新しいトラックとテリトリーの購入に再投資していたため、Kevin自身はほとんど報酬を取らなかった。最後の2年間（2024年から2026年夏）はEBITDA約45万ドルを計上し、債務返済15万ドルを差し引いた手取りは約30万ドルだった。売却先は隣接するテリトリーを運営するフランチャイジーで、彼らにとっては既存事業に折り込めるため「良い買い物」だったとKevinは振り返る。

売却を決めた理由は、事業が「スタータービジネス」だったからだ。SBAローンの個人保証に加え、フランチャイズ契約自体にも個人保証が付いており、毎月のロイヤリティ（売上の一定割合または最低額のいずれか高い方）を10年間支払う義務があった。さらに、大型トラックと油圧機器の修理には常に高額な費用がかかり、「数ヶ月に一度は何か悪いことが起きたという電話がかかってくる」状態だった。売却時の心境についてKevinは「ワイヤー送金が着金した時は意外とあっけなかった。税金と経費を差し引いた金額を事前にGoogleスプレッドシートで見ていたから」と語り、翌日に偶然計画されていた旅行で妻と祝ったという。

ShaanはKevinのアプローチを高く評価し、「ほとんどの起業家は製品や業界から考えるが、君は『毎日どんな販売プロセスをやりたいか』という逆算でビジネスを選んだ。それが起業家としての経験の90%を占めるからだ」と指摘した。Kevinは次の事業について詳細は明かさなかったが、「財務的なROIが明確で、唯一の反対理由が『信じないこと』であり、それを証明するのが安価または無料である」というビジネスモデルに興味を持っていると語った。具体例として、公共料金の監査サービスやEコマースのサイトスピード最適化などを検討したという。

フランチャイズについてKevinは3つのケースで有効だと語る。第一に、フランチャイザーが「7つのパワー」（Acquiredポッドキャストで紹介される競争優位のフレームワーク）のうちの1つを提供している場合。例えばChick-fil-Aのレシピのような「独占的リソース」や「ブランド力」だ。第二に、ロールアップ（統合買収）を目的とする場合。フランチャイズはシステムが標準化されているため統合が容易で、「壁に囲まれた庭」のようなものだ。第三に、Kevin自身のケースのように、フランチャイズの「補助輪」がなければ起業しなかったであろう場合。彼は「フランチャイズはフランチャイザーにとって良いビジネスであって、フランチャイジーにとってはそうでないことが多い」と冷静に分析しつつも、「後悔はしていない。キャリアで再びフランチャイズをやることはないだろうが、自分を次のステージに連れて行ってくれた」と総括した。

36:54Noam Eisenberg：24歳のハードウェア起業家が月43万ドルを売り上げる

Noam Eisenbergは24歳で、加熱式顎マッサージャー「TMJ Pen」を月43万ドル（年間約500万ドル）売り上げている。TMJ（顎関節症）はアメリカでは約5%の人が治療を求めるが、実際にはそれ以上の人が症状を持っているとされる。1人に3人が人生のある時点で経験するという説もある。Noam自身も5年前に右側の顎がカチカチと鳴り始め、やがて左側にも広がり、顎がロックして閉じなくなることが月1回、週1回、そして毎日と悪化していった。朝起きると歯を磨くこともできない状態だったという。

この製品はポケットに収まるサイズで、ヒーターとバイブレーション機能を備え、顎の筋肉を温めながらマッサージする。価格は249ドル（現在はクリアランスセール中）。Noamは機械工学を学んだ大学生で、3年前に自宅の3DプリンターとChatGPT、YouTube、Redditを駆使して製品を開発した。PCB（プリント基板）の設計方法も知らなかったが、オンラインで調べながら独学で習得した。初期投資は3,000ドル未満で、「Shark Tankで10万ドル使ったと言う起業家を見ると、それは大きな間違いだったと思う」と語る。

当初は自宅のクローゼットで2台の3Dプリンターを稼働させ、自分で組み立てと出荷を行っていた。月8万ドルの売上に達するまでその状態を続け、その後3PL（物流代行業者）に自社の3Dプリンターを設置して従業員に製造を委託するというユニークな方法でスケールさせた。現在、正社員はゼロで、5人の契約社員と協業している。昨年は100万ドル近くを事業から引き出しており、純利益率は約20%だという。

マーケティングは主にInstagramとYouTubeで、Noam自身が「顔」となって広告を展開している。最もバイラルになった動画は飛行機の中で隣の乗客に「機内で電子タバコを吸わないで」と怒られるという「レイジベイト」（怒りを誘うコンテンツ）形式のもので、1億回以上のビューを獲得した。この動画では、Noamが「これは電子タバコじゃなくて、自分が発明した顎用マッサージャーだ」と慌てて説明する様子が描かれている。彼は「私はあのInstagram広告の裏にいる男です」と認め、SNSマーケティングの才能を発揮している。

現在は中国に飛行機で向かい、量産のための最終サンプルを確認する段階にある。工場はAlibabaで探すのではなく、自身のSNSでの影響力を活かして口コミで紹介された工場と共同で設計を進めた。金型もほぼ完成しており、まもなく量産体制に入る予定だ。Shaanは「ハードウェアはかつて最もリスクの高いビジネスだったが、今は情報へのアクセスとツールの進化で最もリスクの低いビジネスの1つになった」と指摘し、Noamのアプローチを称賛した。

Noamの今後の戦略について、Shaanは3つの選択肢を示した。第一に「TMJを広く攻める」戦略で、クリーム、オイル、サプリメントなどTMJ関連製品を展開する。第二に「痛み止め全般」に広げ、TheragunやHypericeのようなリカバリー企業になる道だ。第三に、TMJというカテゴリー自体が「2/10の機会」だと認識し、コンテンツ販売のスキルをより大きな市場に応用する「スタータービジネス」として位置づける方法だ。Shaanは「9/10の起業家なら、9/10の機会を見つけるべきだ。TMJは2/10の機会かもしれない」と率直に助言した。

SamはNoamに対し、事業売却を考えるなら今から銀行家やブローカーと話を始めるべきだと助言した。「売却時に初めて彼らと話すのは遅すぎる。3年前に話しておくべきだ」と述べ、オンラインブローカレッジのQuiet Lightや、同業種の売却経験者に話を聞くことを勧めた。「売却可能なビジネスを築くことは、自分自身が所有したいビジネスを築くことと同じだ」というのがSamの主張だ。Noamは「2〜3年後に売却したいという衝動がある」と認めつつ、短期的な制約（供給）と長期的な制約（製品ポートフォリオ）のバランスに悩んでいる様子だった。

フランチャイズとM&Aの実践知

このエピソードでは、フランチャイズとM&Aに関する実践的な知見が豊富に語られた。Nickのサーチファンド型アプローチは、経営コンサルタントとしての経験を活かし、既存事業を買収してスケールさせる方法だ。彼は3度のサーチ事業を通じて、オフィス植物会社（年間1,000万ドル、EBITDA 200万ドル超）から発電機サービス会社（年間1,200万ドル）まで、異なる業界での買収・統合のノウハウを蓄積してきた。特に、植物事業から造園契約を切り出して売却した経験は、事業のポートフォリオ管理の重要性を示している。

Kevinのフランチャイズ経験からは、フランチャイズの光と影が浮き彫りになった。フランチャイズは「補助輪付きの起業」であり、営業プロセスや運営マニュアルが提供される一方で、個人保証付きのロイヤリティ契約や最低売上義務が10年間続くという重荷もある。Kevinは「フランチャイズはフランチャイザーにとって良いビジネスであり、フランチャイジーにとっては必ずしもそうではない」と冷静に分析する。しかし、彼はこの経験を通じて「不確実性は常に存在するが、リスクは軽減できる」という重要な教訓を得た。これはShaanが「優れたファイターは被弾を最小限にしながら勝つ」という比喩で説明した考え方だ。

両者の経験から浮かび上がるのは、起業における「販売プロセス」の重要性だ。Shaanは「起業家としての経験の90%は営業だ。製品は交換可能だが、販売プロセスは毎日の生活そのもの」と指摘する。Kevinが「赤いヘルメット作戦」で現場に直接アプローチしたのも、NickがAIで見積もりを高速化したのも、NoamがSNSで自ら広告塔となったのも、すべて「販売」を最適化するための工夫だ。3人の成功に共通するのは、製品や業界へのこだわりよりも、いかに効率的に売るかという視点だった。

AIとテクノロジーが変えるブルーカラービジネス

Nickの事例は、AIが伝統的なブルーカラービジネスをどう変革するかを示す好例だ。彼はAIを単なる業務効率化ツールではなく、競争優位の源泉として位置づけている。RAGシステムによる見積もり高速化、音声入力による現場報告書の作成、AIによるトレーニング教材の自動選定など、あらゆるプロセスにAIを組み込んでいる。これにより、Caterpillarのような大手に対抗できるスピードを実現している。

また、Noamの事例は、ハードウェア開発の民主化を示している。かつては数十万ドルの投資が必要だった製品開発が、3DプリンターとChatGPT、YouTubeの組み合わせで3,000ドル未満から始められるようになった。Noamは「ハードウェアは最もリスクの高いビジネスから、最もリスクの低いビジネスの1つになった」と語る。これは、情報へのアクセスとツールの進化が起業の参入障壁を劇的に下げたことを示している。

さらに、Kevinの「Google衛星写真でダンプスターを探す」という営業手法は、テクノロジーとアナログの融合の好例だ。海外の作業員に衛星写真でピンを打たせ、その場所に直接訪問するという方法は、従来の営業手法にテクノロジーを組み合わせた独創的なアプローチである。Shaanはこの手法を「起業家は自分の問題が他社で解決済みであることを認識すべきだ」という原則と結びつけて評価した。

起業家のマインドセットとリスク管理

3人の起業家に共通するのは、リスクに対する現実的な認識だ。Kevinは「私はリスク回避的だ」と明言し、個人保証付きのローンやフランチャイズ契約を「一方通行のドア」と表現した。Shaanは「不確実性は常に存在するが、リスクは軽減できる」と説明し、優れたファイターが被弾を最小限にしながら勝つように、起業家もリスクを管理しながら前進すべきだと語った。Kevinの「脱出速度（escape velocity）」という概念は、起業の目的を明確に示している。彼は「この経験で、残りの人生を自分のために働くための脱出速度を得た」と語り、単なる金銭的成功ではなく、キャリアの自由度を獲得したことを重視している。

Nickは「これは私の3度目の挑戦で、自分で選んでやっている」と語り、金銭的な目標よりも「これまで不可能だった能力を構築すること」にモチベーションを見出している。彼のビジョンは、トレード職人に「本当に素晴らしい仕事」を提供し、普通の人々が非凡なパフォーマンスを発揮できるようにすることだ。これは単なるビジネスではなく、社会的な使命としての起業家精神を示している。

Noamは24歳という若さで、ビジネスを「学習の機会」として捉えている。「ビジネスを個人的な成長の道具として使いたい」と語り、売却のタイミングについても「2〜3年後」という漠然とした見通しを持ちながら、短期的な制約（供給）と長期的な制約（製品ポートフォリオ）のバランスに悩んでいる。Shaanは彼に対し、3つの選択肢を書き出し、次の6〜9ヶ月で「どの選択肢が正しいかの手がかり」を探すよう助言した。

結びに

このエピソードの核心は、起業の「型」が多様であることの再確認だ。経営コンサルタント出身のNickはM&Aで事業をスケールさせ、テック企業のサラリーマンだったKevinはフランチャイズで地道に営業し、24歳のNoamはSNSと3Dプリンターでゼロから製品を生み出した。3人のアプローチは全く異なるが、共通しているのは「販売プロセス」を最適化することの重要性を理解している点だ。Shaanが指摘したように、起業家としての経験の90%は営業であり、製品は交換可能だ。3人とも、自分が毎日やりたい販売プロセスを基準にビジネスを選んでいる。

また、このエピソードは「スタータービジネス」という概念の重要性も示している。KevinにとってSmash My Trashは次のステージへの足がかりであり、NoamにとってTMJ Penは学習の機会だ。必ずしも最初のビジネスが「生涯のビジネス」である必要はなく、そこで得た経験、自信、資金、パターン認識能力が次の挑戦の基盤となる。Nickが3度目の挑戦で初めて外部資金を調達したように、起業家は段階を踏んで成長していくものだ。

最後に、このエピソードが示すのは、ブルーカラービジネスの可能性だ。ゴミ圧縮、バックアップ発電機、顎マッサージャーといった「地味」なビジネスが、年間数百万ドルの収益を生み出している。Shaanが「これらのビジネスは私の人生で完全な盲点だった」と認めたように、テック業界にいると見えにくい世界が存在する。しかし、そこには確実な需要とキャッシュフローがあり、AIやテクノロジーの活用でさらに成長の余地がある。このエピソードは、起業を考える人々に「見えないビジネス」への視野を広げるきっかけを与えるだろう。