「人間ダクトテープ」が管理する100兆ドル | E2308

世界の運用資産総額100兆ドルという巨大市場の裏側で、その管理を支えているのは「人間のガムテープ」と形容されるほど旧態依然としたサービス産業である。ファンド運用の現場では、QuickBooksやBill.com、Excelといった汎用ツールを寄せ集め、膨大な数の会計士が手作業でデータを処理している。その結果、ファンドは自らのデータへのアクセス権すらも外部のサービスプロバイダに握られ、必要なレポートを入手するためにわざわざメールで依頼しなければならないという非効率が常態化している。この問題に挑むのが、AIネイティブなファンド管理プラットフォーム「Hanover Park」である。同社のCEO兼共同創業者であるChris Hladczuk（クリス・フラドチャック）が、This Week in Startupsに出演し、この巨大な非効率市場にAIで挑む戦略を語った。

Hanover Parkは、B2B SaaSは死んだという逆張りの信念のもと、2024年に創業された。同社は単なるツール提供に留まらず、ファンド管理のエンドツーエンドのアウトカムを自社で所有する「AIネイティブなサービス企業」を標榜する。創業からわずか15ヶ月で運用資産額（AUM）を10億ドルから200億ドルへと急成長させ、現在は50名のチームで運営されている。このエピソードでは、同社の技術的アプローチやビジネスモデルに加え、2020年3月に収録されたFigmaのDylan Field（ディラン・フィールド）CEOとの対談のフラッシュバックも放送された。当時のSaaS全盛期の熱狂と、COVID-19パンデミックに対する驚くほど楽観的な予測、そしてMahaloの栄枯盛衰を振り返る内容は、テクノロジー業界の変遷を浮き彫りにしている。

0:00100兆ドル市場を支える「人間のガムテープ」とファンド管理の複雑性

Chris Hladczukは、世界の運用資産総額100兆ドルのバックボーンが、いまだに「人間のガムテープ」によって支えられている現状を痛烈に批判する。具体的には、ケンタッキー州のオフィスに詰める会計士たちが、QuickBooksやBill.com、Excelといった旧来のツールを組み合わせて、ファンドの財務報告を四半期ごとに手作業で作成しているという。この構造の問題点は、ファンドが自らのデータへのアクセス権すら持てないことにある。CFOが「データを送ってくれ」と依頼しても、サービスプロバイダ側がアクセス権を握っており、容易には入手できない。2026年を目前にした現在でも、このような状況が続いていること自体が異常だとHladczukは指摘する。

では、なぜファンドは自社でシステムを構築せず、このような外部サービスに依存するのか。その理由は、従来のファンド管理が単なる「アウトプットの提供」に過ぎなかったからだ。ハーバード大学やイェール大学の基金といった機関投資家（LP）に四半期ごとに提出する財務報告書を作成することが目的であり、10年前のCFOたちはデータへのアクセス権など気にしていなかった。しかし現在、データはすべての投資判断のバックボーンとして、かつてないほど価値が高まっている。ファンドは自らのデータを取り戻す必要性に迫られているのだ。

Hanover Parkが解決しようとしているのは、この根本的な非効率である。同社は、ファンドのためのERP（統合基幹業務システム）を構築し、その上にAIエージェントを搭載する。このエージェントは、ファンドごとの会計処理や資本呼出、分配業務を学習し、担当会計士が退職しても知識が失われないようにする「メモリ」を持つ。さらに、蓄積されたデータを活用したポートフォリオ管理やLP向けレポーティングなど、付加価値の高い機能を提供する。Hladczukはこれを「Stripe for payments, Ramp for expenses, Hanover Park for investments」と表現し、投資ファンドのための金融インフラを目指している。

5:44ファンド会計の複雑性と「ワンクリック移行」への挑戦

ファンドの会計処理がなぜこれほど複雑なのか。HladczukはBlackstoneを例に挙げ、その難しさを説明する。Blackstoneのような巨大ファンドでは、単一のファンド内に数百もの法人格（エンティティ）が存在し、それぞれが異なる損益配分ルールを持つ。ハーバード大学基金が1億ドルを出資する場合、その資金は複数のエンティティに配分され、それぞれに異なる費用や経費が発生する。さらに、弁護士が考案する複雑な有限責任組合契約（LPA）の条項が、この複雑性に拍車をかける。通常のQuickBooksが単一のエンティティしか扱えないのに対し、ファンド管理はこのような多層的な構造を処理する必要がある。

この複雑性ゆえに、既存のファンド管理サービスからの移行は極めて困難だ。BlackstoneクラスのファンドがHanover Parkに移行しようとすれば、従来は24ヶ月かかると見積もられる。しかし、Hladczukは「ワンクリック移行」という目標を掲げ、AIエージェントによる大規模なデータ移行自動化に取り組んできた。具体的には、25年の歴史を持つファンドから数十万もの文書を投入し、AIエージェントがそれらのデータを分析、ファンドのオントロジー（データの意味や関係性の定義）を自動的にマッピングする。この「ロングホライゾンエージェント」は、従来は人間が数ヶ月かけて行っていた作業を、わずか数日で完了させる。

このワンクリック移行は、わずか3週間前にリリースされたばかりの機能である。Hladczukは、12ヶ月前にはエンジニアたちが「冗談だろう」と笑っていたと振り返る。しかし、AnthropicのClaude Opus 4.6クラスのモデルが登場したことで、このビジョンは現実のものとなった。現在のAIモデルは、ファンド管理に必要な「インテリジェンス」の面では十分な水準に達している。課題はむしろ「コンテキスト」、つまり個々のファンドの複雑な構造をどれだけ正確に理解できるかにある。より高性能なモデルが登場すれば、移行期間はさらに短縮され、大規模ファンドでも30日からさらに短い期間での移行が可能になるだろう。

16:11プロダクトマネージャー不要の組織設計とCPAの役割変化

Hanover Parkの組織設計は極めてユニークである。同社にはプロダクトマネージャー（PM）もデザイナーも存在しない。エンジニアがファンド会計士と机を並べてコードを書き、会計士たちは単にアウトプットをレビューするだけでなく、プロダクト開発そのものに直接関与する。この「AI組織設計」により、現場の知見が即座にプロダクトに反映される仕組みが構築されている。ニューヨーク市のオフィスには50名のスタッフが在籍し、モハメド・アリの写真が飾られた活気ある環境で、エンジニアと会計士が協働している。

CPA（公認会計士）の役割も、従来の「仕訳帳の記入ミスをチェックする」という低付加価値業務から、CFOへの「コンシリエーレ（顧問）」へと変化している。従来のファンド管理業務の95%は、仕訳帳の記入ミスのチェックといった単純作業だった。Hanover ParkはAIでこれらの低付加価値業務を自動化し、CPAが「他のクライアントではどのように対応しているか」「この複雑なオフセット取引はどう処理すべきか」といった高度なアドバイザリー業務に集中できるようにする。これにより、CPAは単なるチェッカーではなく、CFOの戦略的パートナーへと進化する。

この組織設計とCPAの役割変化は、同社のビジネスモデルとも密接に関連する。Hanover Parkは、従来のファンド管理サービスが採用していた「資本呼出1回ごとに課金」「範囲外のサービスには時間単価を適用」といった不透明な料金体系を廃止し、AUM（運用資産額）に応じたオールインワンのバンドル料金を採用している。Hladczukは具体的なbps（ベーシスポイント）を明かさなかったが、仮に25bpsと仮定すれば、現在のAUM200億ドルに対して年間約5,000万ドルの売上に相当する。このシンプルで透明性の高い料金体系が、顧客からの信頼獲得に貢献している。

25:36Figmaのボトムアップ戦略とSaaS時代の教訓

エピソード後半では、2020年3月27日に収録されたFigmaのDylan Field CEOとの対談がフラッシュバックとして紹介された。この対談は、COVID-19パンデミックの初期段階で収録されたものであり、当時のSaaS業界の熱狂と、パンデミックに対する驚くほど楽観的な予測が記録されている。Figmaは当時、まだ「Goliath」になる前の「question mark」の段階にあり、Adobeによる200億ドルの買収提案（後に破談）の2年前の姿である。

Dylan Fieldは、Figmaのボトムアップ型のGo-to-Market戦略について詳細に説明している。Figmaは、企業全体での導入を強制するのではなく、個人が無料で使い始め、その価値を社内で自然に広めていくモデルを採用した。ユーザーが転職する際にFigmaを新しい職場に持ち込む「バイラル効果」も重要な成長エンジンだった。この戦略は、Dropboxが開拓した「個人が使い始め、企業が後追いで契約する」というSaaSの黄金パターンを踏襲したものである。当時は、企業の購買プロセスが数ヶ月かかることも珍しくなかったが、ユーザー主導の導入はそのハードルを大幅に下げた。

また、この対談ではSaaSの価格設定モデルについても深い議論が交わされた。Jason Calacanisは、Slackが採用する「アクティブユーザー課金」モデルを高く評価し、Figmaも同様のモデルを採用すべきだと提案する。しかしDylan Fieldは、顧客からのフィードバックを重視し、Figmaでは「エディター（編集者）のみ課金」というモデルを採用していると説明する。アクティブユーザー課金は変動費が発生するため、顧客によっては好まれないという判断だ。このエピソードは、創業者が自らの信念と顧客の声のバランスをどのように取るかという、スタートアップ経営の本質を浮き彫りにしている。

37:30SaaSの価格設定の進化とAI時代への示唆

2020年のFigmaの対談で議論された価格設定モデルは、その後のSaaS業界の進化を予見するものだった。従来の「シート単位の年間契約」から「アクティブユーザー課金」への移行は、顧客との信頼関係を構築する上で重要なステップだった。Slackは毎月の利用状況レポートを顧客に送付し、透明性の高い課金を実現している。この「信頼の構築」こそが、SaaS企業が長期的な顧客関係を築くための鍵だとJason Calacanisは主張する。

しかし、この価格設定の進化は現在、さらに次の段階へと移行している。アクティブユーザー課金から「トークン（使用量）ベースの課金」へ、そして将来的には「アウトカム（成果）ベースの課金」へと進化するとAlex Wilhelmは指摘する。AI時代においては、企業は「Figmaのシート数が多すぎる」と嘆くのではなく、「Claudeのトークン消費が莫大だ」と悲鳴を上げている。この変化は、SaaSの「ネットドルリテンション（既存顧客からの収益成長率）」という神話を崩壊させつつある。かつては「顧客が使い続ければ自動的に収益が増える」というモデルが賞賛されたが、現在は「使えば使うほどコストが膨らむ」という新たな課題が浮上している。

この文脈で、Jason CalacanisはMahaloの失敗談を語る。Mahaloは、Googleの検索結果の質の低下に不満を感じたJasonが2007年に立ち上げた、人間の編集者が厳選した検索結果を提供するサービスだった。最盛期には年間1,000万ドルの売上を達成したが、Googleのアルゴリズムアップデート「Panda」によって一夜にしてトラフィックの80〜90%を失い、事業継続を断念した。Jasonは、Googleが自社の検索結果に他社のコンテンツを「ワンボックス」として表示し、トラフィックを奪う戦略を取ったことを「テクノロジー業界史上最も邪悪な動きの一つ」と非難する。この経験は、プラットフォーム依存のリスクと、大企業の戦略に翻弄されるスタートアップの脆弱性を如実に示している。

42:38Mahaloの栄枯盛衰とプラットフォームリスク

Mahaloの物語は、単なるスタートアップの失敗談ではない。それは、プラットフォーム企業の力がどれほど絶対的であるかを示す教訓である。Mahaloは、Googleの検索結果を人間の手で改善するという高尚な理念のもと、ハリウッドの脚本家志望者などをライターとして雇用し、高品質なコンテンツページを制作していた。Lon Harris（ロン・ハリス）は、Mahaloの初期社員として、Bob Dylanのページを手がけた経験を語る。Googleのガイドラインに従い、400語未満のページはインデックスしないなど、誠実なSEO対策を実施していたにもかかわらず、Googleは一方的にアルゴリズムを変更し、Mahaloを「ウェブスパム」とみなして検索結果から排除した。

この経験からJason Calacanisが学んだのは、大企業との対峙における現実である。彼はGoogleの共同創業者であるSergey BrinやLarry Page、Marissa Mayerといったトップ層と個人的な関係があったにもかかわらず、その関係性は何の役にも立たなかった。「彼らは私の目の前で嘘をついた」とJasonは振り返る。この出来事は、スタートアップがプラットフォーム企業に依存することの危険性を如実に示している。Mahaloの従業員だったLon Harrisは、当時を振り返り「検索クエリの多くはトレンドキーワードであり、人間が手作業でページを作成するビジネスモデルは持続可能ではなかった」と冷静に分析する。

このMahaloの物語は、現在のAI業界にも直接的な示唆を与える。Googleは現在、検索結果にAIによる要約（Gemini）を表示し、ユーザーが外部サイトにクリックする必要をなくそうとしている。これは、Mahaloの時代にGoogleが「ワンボックス」で他社のコンテンツを自社の検索結果に取り込んだ戦略の、より洗練されたバージョンである。Alex Wilhelmは「GoogleにAI市場で勝つ企業こそが、世界で最も重要な企業になるだろう」と指摘する。なぜなら、Googleが検索とAIの両方を支配すれば、事実上の「真実の裁定者」となり、言論の自由すらも左右する存在になり得るからだ。この警鐘は、OpenAIの創業の原点が「GoogleによるAI支配への対抗」であったことを想起させる。

51:38COVID-19パンデミックとリモートワーク革命の予測

2020年3月のFigma対談の最後では、当時進行中だったCOVID-19パンデミックの行方について、驚くほど楽観的な予測が交わされている。Jason Calacanisは「4月15日には危機は終わっている」と予測し、Appleが店舗を再開し、レストランも営業を再開すると主張する。これは、当時のトランプ大統領が「イースターまでには通常に戻る」と発言したことにも影響された楽観論だった。しかし、Dylan Fieldはより慎重な見方を示し、「カリフォルニアのような早期に制限を課した地域では安定化が見られるかもしれないが、第二波が来る可能性が高い」と予測する。彼は、ロックダウンが5月や6月まで続く可能性を指摘し、当時としては異例の慎重さを示した。

この対談から5年後の現在、この予測の的外れさは笑い話として語られるが、同時に重要な教訓も含んでいる。Alex Wilhelmは、自身の義母が「18ヶ月は続く」と予測したエピソードを紹介し、当時は誰もがパンデミックの長期化を想像できなかったと振り返る。実際には、パンデミックの影響は24ヶ月以上に及んだ。この経験は、不確実性の高い状況において、専門家やリーダーでさえも楽観バイアスに陥りやすいことを示している。

また、この対談では、リモートワークが「革命」として語られる以前から、その可能性と課題が議論されていたことが明らかになる。Dylan Fieldは、オフィスでの対面コミュニケーションの価値を重視しつつも、リモートワークの可能性を否定はしていなかった。Lon Harrisは、COVID-19はリモートワークという「すでに進行していたトレンド」を加速させたに過ぎないと指摘する。パンデミック以前から、ZoomやSkypeなどのツールは存在しており、リモートワークは一部の企業で実践されていた。COVID-19は、このトレンドに「ロケット燃料を注入した」のである。この視点は、テクノロジーの進化が社会変革を引き起こすのではなく、既存のトレンドを劇的に加速させるという、より nuanced な理解を提供する。

結びに

今回のエピソードは、一見すると無関係に思える二つのテーマ—AIによるファンド管理の革新と、SaaS時代の栄枯盛衰—を巧みに結びつけ、テクノロジー業界の本質的なダイナミズムを浮き彫りにした。Hanover ParkのChris Hladczukが描く「100兆ドル市場の非効率をAIで破壊する」というビジョンは、単なるスタートアップの野望ではなく、産業構造そのものを変革する可能性を秘めている。一方、FigmaのDylan Fieldとの対談やMahaloの失敗談は、プラットフォーム依存のリスク、価格設定モデルの進化、そして不確実性への向き合い方といった、時代を超えた普遍的な教訓を提供する。

特に印象的なのは、Hanover Parkが「B2B SaaSは死んだ」という逆張りの信念から、AIネイティブなサービス企業として急成長を遂げている点だ。同社は単なるツール提供ではなく、エンドツーエンドのアウトカムを自社で所有するというビジネスモデルを採用し、わずか15ヶ月でAUMを20倍に拡大した。この成功は、AI時代におけるスタートアップの新たな勝ちパターンを示唆している。同時に、Mahaloの物語は、プラットフォーム企業の絶対的な力と、それに依存することの危険性を改めて認識させる。Googleのアルゴリズム変更によって一夜にしてビジネスを失ったJason Calacanisの経験は、現在のAI業界においても、プラットフォーム支配への警戒を怠ってはならないことを強く示唆している。