Head of Growth (Anthropic):「Claudeは今や自ら成長している」| Amol Avasare

Lenny's Podcastのエピソード「Head of Growth (Anthropic): “Claude is growing itself at this point”」では、ホストのLenny RachitskyがAnthropicのGrowth責任者であるAmol Avasareを迎え、同社の驚異的な成長の内幕、AI時代におけるGrowthチームの役割の進化、そして彼自身の壮絶な経験について深く掘り下げた。Anthropicは2025年初頭に10億ドルだったARR（年間経常収益）が、わずか14ヶ月で190億ドルにまで成長しており、これは歴史上類を見ない成長軌道である。このエピソードは、単なる成功物語ではなく、急成長に伴う「成功の災難」への対処、AIによるGrowth実験の自動化、そしてPMとエンジニアの役割の未来図といった、実践的かつ示唆に富む内容が凝縮されている。特に、Amol自身がMuay Thaiの試合で負った外傷性脳損傷から回復し、再びキャリアを築き上げた個人的な物語は、この対談に深みと感動を与えている。

Amolは、Anthropicの成長を「会社全体の努力」と位置付け、研究チームの貢献が最も大きいと認めつつ、Growthチームとしての具体的な活動を詳細に語った。彼のチームは約40名で、伝統的なGrowth組織と同様に、獲得、活性化、収益化といったカテゴリーに取り組んでいるが、その70%の時間を「成功の災難（success disasters）」への対応に費やしているという。これは、急成長によって生じるインフラやプロセスのボトルネック、いわゆる「火消し」に追われる状況を指す。残りの30%で、より戦略的なGrowth施策、例えば新製品の導入促進や長期的な価格戦略の策定などに取り組んでいる。彼のチームが開発した、ChatGPTからのメモリーインポート機能は、新規ユーザーの活性化（activation）を劇的に改善する巧妙なGrowth施策の一例であり、AIプロダクトにおいて「適切な摩擦」を加えることの重要性を示している。

12:16成功の災難と活性化の重要性

Amolは、AnthropicのGrowthチームの業務の大部分を占める「成功の災難」について詳しく説明した。これは、プロダクトの需要が供給や組織の処理能力を上回ることで発生する問題群である。例えば、急激なユーザー増加によりサーバーがダウンしたり、カスタマーサポートがパンクしたり、社内のコミュニケーションが混乱したりする。すべての指標が右上がりに伸びているにもかかわらず、チームは感情的に非常に困難な状況に置かれることが多いという。この「成功の災難」への対処こそが、急成長企業におけるGrowthチームの最も重要な役割の一つであると彼は指摘する。

AIプロダクトにおける最大のGrowth課題として、Amolは「活性化（activation）」を挙げた。モデルの能力が指数関数的に向上する一方で、ユーザーがその真の価値を理解し、継続的に使いたいと思う「ahaモーメント」に到達させることは非常に難しい。彼はこれを「capability overhang（能力の余剰）」と呼び、モデルの潜在能力が製品体験として十分にユーザーに届いていない現状を問題視する。この課題に対処するために、Anthropicでは新規ユーザーに対して、その属性や興味に基づいて適切なプロダクトや機能を推薦する、意図的に長いオンボーディングフローを採用している。これは、一見すると摩擦を増やすように見えるが、ユーザーにプロダクトの価値を正しく伝え、長期的なエンゲージメントを高める「良い摩擦」であると彼は主張する。

25:10ビッグベットへの傾倒と指数関数的成長の論理

AnthropicのGrowthチームの特徴として、Amolは「ビッグベット」へのリソース配分比率が高いことを挙げた。従来のGrowthチームでは、小さな最適化に60-70%、大きな賭けに20-30%の時間を割くのが一般的だが、Anthropicではその比率が逆転しており、70%を大きな賭けに投資している。これは、同社のプロダクト価値が指数関数的に成長するという前提に基づいている。現在のClaudeの価値は2年後には100倍から1000倍になっている可能性があり、その未来の価値を最大化するためには、小さな最適化よりも、プロダクトのコアな方向性を変えるような大きな賭けにリソースを集中させる方が合理的であるというのが彼の論理だ。

この考え方は、AIを中核とするプロダクトを開発する企業にとって特に重要だとAmolは強調する。例えば、AIコーディングエージェントのような市場は1年半前には存在せず、今では以前のAIコーディング市場全体よりも大きな価値を生み出している。このような市場の非連続的な創出を捉えるためには、従来のGrowthのフレームワークを適用するだけでは不十分であり、より大きなリスクを取る姿勢が求められる。彼は、このアプローチが有効なのはプロダクトの価値がAIによって直接的に生み出されている場合に限られるとし、AIを補助的に利用するプロダクトでは異なる戦略が必要になると述べている。

33:34CASH：ClaudeによるGrowth実験の自動化

AnthropicのGrowthチームは、Claude自身を使ってGrowth実験を自動化する「CASH（Claude Accelerates Sustainable Hypergrowth）」というプロジェクトを推進している。これは、実験のアイデア出し、実装、テスト、データ分析という一連のサイクルをClaudeに実行させる試みである。現時点では、コピーライティングの変更や軽微なUIの調整といった小規模な実験に限定されているが、すでに成果を上げ始めている。Amolは、その勝率は経験2-3年のジュニアPMと同等であり、シニアPMには及ばないものの、数ヶ月前には全く不可能だったことを考えると、その進化のスピードは驚異的だと語る。

この自動化の鍵は、実験の4つのフェーズ（機会特定、構築、テスト、分析）を個別に評価し、Claudeの性能を継続的に向上させる点にある。特に、ブランドガイドラインや企業のビジョンをClaudeに学習させることで、人間のレビューなしでも安全に実験を実行できる可能性が高まっている。しかし、Amolは、大規模な実験やクロスファンクショナルなステークホルダーとの調整が必要な案件については、人間のPMの役割は依然として不可欠であると指摘する。特に、複数の利害関係者を一つの部屋に集めて合意形成するという「アライメント問題」は、AGIが実現しても解決が難しいかもしれないと、Anthropicのデザイン責任者Joelとの会話を引用して語った。

41:07AI時代におけるPMとエンジニアの役割の逆転

Amolは、AIツール（特にClaude Code）の進化により、エンジニアの生産性がPMやデザイナーよりも大幅に向上している現状を指摘する。従来5人のエンジニア、1人のPM、1人のデザイナーという構成だったチームが、AIの活用によりエンジニアの生産性が2-3倍になると、実質的に15-20人分のエンジニアリングアウトプットを1人のPMが管理することになり、PMとデザイナーに大きな負荷がかかっている。この状況に対して、Anthropicでは2つの対策を講じている。一つは、PMの採用を積極的に増やすこと。もう一つは、エンジニア自身に「ミニPM」の役割を担わせることだ。

具体的には、工数が2週間未満のプロジェクトでは、エンジニアが自らPMとして機能し、セキュリティや法務といったクロスファンクショナルなステークホルダーとの調整も担当する。PMはアドバイザリーの立場で関与するが、主体はエンジニアにある。このアプローチは、プロダクト志向の強いエンジニアの価値を飛躍的に高める一方で、PMの役割をより戦略的な領域にシフトさせる。Amolは、将来のPMに求められるスキルとして、単に仕様を書くことではなく、チーム全体の方向性を微調整し、ユーザーインサイトを深め、エンジニアがより良いPMになれるよう支援することの重要性を強調した。彼自身も、PRD（製品要件定義書）を作成するよりも、Claudeを使ってプロトタイプを素早く作成し、チームとビジョンを共有することを好むという。

1:06:27コードへの集中と研究のフィードバックループ

Anthropicの驚異的な成長を支えた戦略の一つが、コーディングとB2Bへの極度の集中である。Amolは、創業者の一人であるDario Amodeiが2021年、つまり会社設立からわずか数ヶ月後に、AIコーディングに注力すべき理由を記した文書を公開していたことを明かした。この戦略は、単に市場機会が大きいという理由だけでなく、コーディング能力の向上が研究開発を加速し、より優れたモデルを生み出すという「研究のフィードバックループ」を構築するという深い洞察に基づいている。Anthropicは歴史的に、MetaやGoogleのような潤沢な資金や流通網を持たず、OpenAIのようなファーストムーバーアドバンテージもなかった。この厳しい制約こそが、彼らに「自由をもたらす制約（freedom through constraints）」として機能し、最も効果的な一点にリソースを集中させる原動力となった。

この集中戦略は、安全性への取り組みとも密接に関連している。Anthropicは「AI安全性研究企業」を名乗り、企業構造自体が公益を最大化するように設計されている。Amolは、Growthチームとしても、短期的な指標を追求するよりも、安全性やブランド、ユーザー体験を優先し、時には「テーブルにお金を残す」ことを厭わない姿勢が重要だと語る。この姿勢は、長期的には競争優位性となり、持続可能な成長につながると彼は確信している。また、社内の文化として、Slack上の「ノートブックチャンネル」でリーダーシップを含む全社員が自由に意見を交換し、時にはCEOのDarioに公然と異議を唱えることが奨励されている。このオープンで透明性の高い文化こそが、優秀な人材を惹きつけ、彼らの能力を最大限に引き出す「秘密のソース」であるとAmolは語った。

1:35:12失敗コーナー：スタートアップの失敗と脳損傷からの回復

Amolは、自身のキャリアにおける最大の失敗として、20代前半に創業したメンタルヘルス関連のスタートアップを挙げた。3年間の努力の末、調達した資金を失い、従業員に解散を告げるという経験は非常に辛いものだったが、この経験がなければ、Growth PMとしてのキャリアを築くために必要なスキル（コールドメールの技術など）を学ぶことはなかったと振り返る。彼は、困難な時こそ投資家に定期的なアップデートを送り続けることの重要性を強調し、この失敗が後の成功の基盤となったと語った。

さらに衝撃的だったのは、Muay Thaiのスパーリング中に受けた頭部へのキックが原因で、外傷性脳損傷を負い、9ヶ月間仕事ができなくなった経験である。最初の数ヶ月は入浴やトイレ以外のことができず、音楽を20秒聴くだけで吐き気を催す状態だった。彼は、この経験が「人生で最高の出来事の一つ」だったと語り、その理由を「制約による自由」に見出している。脳損傷の後遺症により、アルコールやカフェインを断ち、定期的な休憩と瞑想を余儀なくされたことで、結果的に仕事のパフォーマンスが向上したという。彼は、瞑想を通じて培った「現実と認識の間の選択」という概念が、Anthropicのような超成長企業でリーダーを務める上で、平静を保ち、健全な対処メカニズムを維持するために不可欠だったと述べている。

結びに

このエピソードが特に印象的なのは、Anthropicという「未来を生きている」企業の内部で、Growthリーダーがどのように思考し、行動しているかを、これ以上ないほど具体的に知ることができる点である。単なる成功事例の紹介ではなく、急成長に伴う混乱や苦悩、AIによる役割の変化への適応、そして個人的な逆境を乗り越えた経験が、実践的な教訓として凝縮されている。特に、AIがGrowth実験を自動化し始めているという事実は、プロダクト開発の未来を考える上で極めて示唆に富む。Amolの「制約による自由」という哲学は、ビジネス戦略から個人の健康管理に至るまで、現代を生きるすべてのプロフェッショナルにとって普遍的な洞察を与えてくれるだろう。

要点

• Anthropicは2025年初頭の10億ドルから14ヶ月で190億ドルへとARRを成長させており、これは歴史上類を見ない成長軌道である。この成長の大部分は研究チームの貢献によるものだが、Growthチームは「成功の災難」への対応に70%の時間を費やしている。
• AIプロダクトにおける最大のGrowth課題は「活性化（activation）」であり、モデルの能力が急速に向上する「capability overhang」に対処するため、Anthropicはユーザーに適切なプロダクトを推薦する意図的に長いオンボーディングフローを採用している。
• AnthropicのGrowthチームは、従来の60-70%の小規模最適化ではなく、70%をビッグベットに投資する。これは、プロダクト価値が指数関数的に成長する未来を見据え、小さな最適化よりも大きな賭けにリソースを集中させる方が合理的だからである。
• Growthチームは「CASH」プロジェクトを通じて、Claude自身にGrowth実験のアイデア出し、実装、テスト、分析を自動化させている。現時点ではジュニアPMレベルの成果だが、その進化のスピードは速く、将来的には大規模な実験への適用も視野に入れている。
• AIツール（特にClaude Code）によりエンジニアの生産性が飛躍的に向上した結果、PMとデザイナーへの負荷が増大している。Anthropicでは、2週間未満のプロジェクトではエンジニアが「ミニPM」として機能し、クロスファンクショナルな調整も担当するという新しい役割分担を導入している。
• Anthropicの成功の鍵は、コーディングとB2Bへの極度の集中にある。これは、コーディング能力の向上が研究開発を加速するという「研究のフィードバックループ」を構築するという深い戦略に基づいており、資金や流通網に劣る後発企業だからこそ取れた戦略である。
• Amol Avasareは、Muay Thaiの試合で負った外傷性脳損傷から9ヶ月かけて回復した経験を持つ。この経験から「制約による自由」を学び、定期的な休憩と瞑想を習慣化することで、超成長企業のリーダーとして平静を保ち、健全な判断を下すための基盤を築いている。